基建项目的海外市场开发与合规经营

过去，基建行业曾充满混乱与无序，恶性竞争和不正当行为频发。评标过程中存在暗箱操作，导致有实力者失去公平竞争机会，项目获取往往依赖低价中标或违规行为。行业过分依赖机械设备和劳动力，缺乏针对不同工程的专业资质。如今，招投标透明度提升，遵循公平原则，标底在开标前保密，确保操作透明。建筑市场细分为铁路、公路、市政、港口、电子、能源等多个领域，提高了行业门槛，对施工单位资质和综合实力提出更高要求，非专业和资本不足的投标者难以进入。

在规范化和竞争激烈的市场环境下，企业必须创新和提升，精心策划，从实践中学习，深入分析市场形势，增强自身综合实力。在遵守法规的前提下，寻找发展新机遇，以适应不断变化的市场格局。

市场开拓的重要策略主要体现在以下几点

1. 依据商务合同掌握主动权

在国际市场上，不少中国建筑企业在商务意识上存在不足。在市场开拓初期，它们往往急于求成，忽视了后续的商务风险管理，导致在项目实施阶段面临被动局面，错失了最佳谈判时机。新冠疫情带来的不确定性进一步加剧了这一问题，缺乏先例可循使得风险评估和合同条款制定不够严谨，企业利益的保障往往依赖于业主的态度和项目进度，而非合同条款。

市场开发不只是赢得项目，它是整个工程生命周期的基础和关键。它对项目的发展方向、态势以及与合作伙伴的关系具有重大影响。因此，在市场调研和项目参与阶段，企业需要有清晰的思路和长远的规划，提升团队的商务能力，对项目进行全面的分析和评估。只有将商务意识融入每个环节，企业才能打破被动局面，突破发展瓶颈，有效发挥自身的核心竞争力。

2. 标前成本测算的重要性

中国建筑企业在海外开展业务时，常面临严峻的环境挑战，如恶劣的自然条件、政治不稳定，甚至安全威胁。这些因素，如抢劫、传染病、政治动荡等，可能对项目的利润和进度造成重大影响。因此，在市场开发阶段，企业必须预留足够的成本来应对潜在的重大风险。

以巴布亚新几内亚和东帝汶为例，当地的安全风险是履行合同的主要障碍。在前期成本估算时，企业需考虑以下因素：一是雇佣当地武装安保、警察或国防军提供日常保护；二是与使领馆、中资企业商会、政府机构建立信息交流机制，以预防治安风险；三是组织员工进行治安应急演练，提高应急处理能力；四是加强项目部的人身安全、物质防护和技术防范措施；五是为驻地人员提供疫苗接种、防疫药品和物资。

这些措施有助于在意外发生时，减轻对项目履约的影响，避免因高额罚款而给企业带来严重损失。确保公司的安全和稳健运营是企业在海外业务中不可忽视的关键。

3. 特殊时期下的市场开发

在特殊时期，建筑企业面临项目机会减少的危机，需迅速应对以求生存。市场开发策略应调整为：首先，筛选潜在项目，区分优先级，专注于高概率中标项目，避免资源浪费；其次，利用现有高质量人脉资源，主动提出方案以争取符合业主需求的项目；再次，建立信息储备库，包括情报、国别风险、法规政策以及优质分包商和供应商名录，以支持决策；最后，密切关注双边外交关系，评估政策变动，规避国家和汇率风险。通过这些措施，建筑企业可以在动荡时期保持竞争力，寻找新的发展机遇。

4. 充分解读业主需求

市场开发的首要任务是深入了解目标客户，通过敏锐的洞察力，准确把握他们的真实需求，并有效传达这些需求。承接项目的核心在于提供满足业主需求的产品和服务，将工程成果转化为业主的满意体验。站在业主的立场思考，不仅能实现无障碍沟通，还能发现并满足他们潜在的需求，从而将业主转变为战略伙伴。这种共情和有效的公关策略有助于积累资源，创造新机遇，为未来的市场拓展奠定坚实基础，形成持续发展的良性循环。

5. 整合现有的内部资源

企业内部资源通常是“人、机、料”这三个主要部分。在人员方面主要是保证员工具备相应的资格证书并在本单位注册，比如一级建筑建造师、注册造价工程师、注册咨询工程师、注册土木工程师、注册安全工程师、法律职业资格，或者国际上认可的资审会员资格等。企业的人力资源部需要妥善保管这些证照的原件及扫描件，在到期之间及时要求本人延续。尤其是市场开发领域的人员，要重点进行培训和学习，开发市场不但要具备社交礼仪和工程知识，更要懂得商务知识和丰富的实践经验，在熟悉企业的综合能力和各项规章制度的基础上，有能力独立审核和组织招、投标文件和各类前期协议、合同。机械设备是建筑企业的核心竞争力之一，在一定程度上反映了企业的主要实力，企业拥有的设备和仪器，以及租赁的设备信息都要逐一列清并请专人定期更新，才能反应出企业的真实能力，而不至于临战磨枪手忙脚乱。物资、材料的储备和价格对项目的实施和利润有着重大影响。材料上涨会导致投标预算和中标后的预算差别较大，应对措施是尽早签署标签协议、提前预估材料涨价风险、在成本测算阶段把材料风险量化，预留足够差价。业绩也是内部资源整合的一项重要因素，决定着企业是否有资格参与到一个项目中去，针对内部已经完工的项目和正在建设中的项目，必须有完备的信息收集和整理，并及时跟进、更新，文件需包括中标通知书(LOA)、联营体协议(JV协议)、主合同、完工证书等，准确记录扫描件和原件的存档地点，投标时才能得心应手，游刃有余的使用和调配。

6. 利用本土化优势

属地化经营对于海外市场的开拓至关重要，它涉及人力资源、机械设备和施工材料的有效利用。通过深入了解项目所在国的劳动力市场和社会资源，企业能够降低成本、提高效率，并在当地建立长期合作关系，打破市场进入壁垒，及时掌握市场动态和政治局势。建立属地化资源信息库，对分包商和供货商进行筛选，根据价格、履约能力和配合度等因素，将优秀资源纳入信息库，以便在本地其他项目中复用，从而提升企业核心竞争力。

此外，企业还需在经营理念和管理制度上进行适度属地化，以适应当地经营模式和市场环境。这有助于企业在海外市场取得成功，不仅是生存的必要选择，也是国际工程发展的必然趋势。市场开发是企业的核心活动，反映了管理者的经营理念和企业文化。成功的建筑企业都重视市场开发管理和合规经营。鉴于建筑行业的流动性，国际市场对诚信的需求日益增长。市场开发是一项长期工作，需要理性和感性的结合，必须有严格的法律法规和制度流程作为支撑，以减少盲目性。依法合规经营，遵守相关法律法规、商业道德和行为规范，维护市场秩序，履行社会责任已成为建筑行业的共识。

树立合规意识，促进企业境外市场合规经营的升级发展

1. 合规范畴

合规要求涵盖国际通行政策和项目国特定法规。国际层面，重点包括反腐败、反贿赂、反洗钱、反垄断、反不正当竞争、隐私保护和出口控制。本土化合规则侧重于劳工权益、环境保护、安全标准和产品质量等，这些领域通常遵循当地法规。监管体系由国家法律和企业内部规定构成，同时融入中国国情和企业文化特色，确保企业在全球运营中遵守相关法律法规，维护企业声誉和市场地位。

2. 国际合规形势

自1990年起《美国联邦量刑指南》将公司是否建立有效合规机制作为量刑时的关键考量。2011年，英国《反贿赂法》规定，任何个人或第三方为公司利益支付贿金，企业可能被控“商业组织防止贿赂失职罪”，除非能证明已采取充分措施。法国《萨宾二法案》于2017年实施，其反海外腐败规定与美英法律相一致。国际金融机构如世界银行亦明确，具备合规体系的公司在面临制裁时享有区别对待，缺乏防贿措施的企业将面临严重法律责任。这些法律和规定强调了合规体系在企业运营中的重要性，以及在预防和应对腐败行为中的关键作用。

3. 美国长臂管辖

美国的长臂管辖权是民事诉讼中的一个关键原则，它允许美国法院对与美国有一定“最低联系”的被告行使管辖权。这种联系可以是使用美国的金融或电讯系统等。只要原告的诉求与这种联系相关，法院就可以对被告进行审判。这一原则适用于所有美国公民、永久居民以及具有美国国籍的个人，无论他们是否居住在美国。同样，所有根据美国法律注册的公司、企业或其他组织，以及在美国证券交易所上市的美国和外国公司，无论其注册地或国籍如何，都在长臂管辖权的覆盖之下。此外，任何在美国领土内直接或间接活动的个人或实体，也受到这一管辖权的约束。这意味着，即使企业或个人并非美国本土实体，只要其活动与美国有关联，就可能受到美国法律的约束和影响。

4. 合规的作用

近年来，国际合规环境日趋严格，涉及的执法机构和规章包括美国国会立法、总统行政令、国务院签证限制、商务部出口管制、国防部涉军企业清单、财政部海外资产控制办公室的特别指定国民名单（SDN）以及司法部的反海外腐败法（FCPA）清单。企业在国际业务中不仅要应对外部法律挑战，还需遵守内部合规规定。建立并执行有效的合规体系，是企业避免和减轻制裁的关键。

5. 出口管制

美国实体清单对企业的出口管制限制主要针对特定物项和技术，并不涉及企业的美元采购和使用。具体限制包括：①美国境内的所有物项；②所有原产自美国的物项，无论其当前位置，包括通过国内外经销商购买的美国产品，以及在美国研发或编译的软件（如Windows、Office等）；③在美国以外生产的含有受控美国成分的产品，符合“混合产品”定义；⑤来自美国的受控技术，即对某产品或软件的开发、生产、使用等环节必不可少的信息。

行为限制方面，美国实体或个人，以及非美国人（包括外国公司或个人），在向清单上的企业出口、再出口或国内转移受EAR（出口管理条例）管制的物项时，必须获得相应许可。此外，不得主动或被动地直接或间接获取受EAR管制的物项。即使未列入实体清单的子公司或分公司，也不得通过任何直接或间接方式，协助或便利清单企业获取受管制物项。

这些限制要求企业在国际交易中必须严格遵守美国的出口管制法规，确保合规操作，避免因违规而受到进一步的制裁或限制。对于被列入实体清单的企业来说，建立和维护一个有效的合规体系至关重要，以确保在复杂的国际贸易环境中合法合规地运营。

6. 对公司的影响

受管制的企业无法获取受控物项，即便在管制生效前已签订合同，若对方未发货，管制生效后也无法按约获取。此外，企业不能通过购买预装受管制软件的国产电脑来间接获取如Windows或Office等受控软件。对于已采购的受控物项，包括软硬件产品，企业可以继续使用并享受基本的售后维修服务，但不得进行升级、更新、续期、翻新或更换受控备件，也不得主动获取受控技术的相关信息。同时，企业不得通过任何国家，包括美国，转运原产自美国的物项。

市场开发与合规管理是相辅相成的。合规管理为企业在市场中提供了保护，确保了经营活动的合法性和稳定性。国际市场上因违规而受到制裁的企业案例屡见不鲜，这些教训提醒企业必须将合规工作融入经营和生产的关键环节。企业应在海外业务中主动执行合规管理，全面检查市场经营各阶段的合规执行情况，加强合规审查，提高风险防范意识。企业应记录合规管理中遇到的问题及应对措施，建立合规问题数据库，积累和分享合规管理经验与案例。通过管理层与各国别、各项目部的信息共享、互相学习和共同提升，企业能够为海外经营提供更有效的支持。